UNIDAD DIDÁCTICA 1. TÉCNICAS DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
- Estructura del entorno comercial
- Macroentorno
- Microentorno
- Comercio al por menor
- Comercio al por mayor
- Agentes
- Fórmulas y formatos comerciales
- Evolución y tendencias de la comercialización
- Estructura y proceso comercial de la empresa
- Posicionamiento e imagen de marca del producto
- Normativa general sobre comercio
- Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
- El vendedor profesional
- Clases de vendedor
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- Planificación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
- Documentos comerciales
- Documentos de pago
- Documentos propios de la compra-venta
- Normativa y usos habituales
- Elaboración de la documentación
- Aplicaciones informáticas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
- Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
- Cálculo de PVP
- Precio mínimo de venta
- Precio competitivo
- Estimación de costes de la actividad comercial
- El IVA
- Impuestos especiales
- Cálculos de descuentos y recargos comerciales
- Descuentos
- Recargos comerciales
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial
- Cálculo de comisiones comerciales
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
UNIDAD DIDÁCTICA 6. PROCESOS DE VENTAS
- Tipos de ventas
- Fases del proceso de venta
- La entrevista
- Preparación a la venta
- Sondeo
- Aproximación al cliente
- Análisis del producto-servicio
- Argumentario de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS
- Presentación y demostración del producto-servicio
- Demostraciones ante un gran número de clientes
- Argumentación comercial
- Técnica para la refutación de objetivos
- Técnicas de persuasión a la compra
- Ventas cruzadas
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- Técnicas de comunicación no presenciales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- La confianza y las relaciones comerciales
- Estrategias de fidelización
- Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
- Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 9. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA
- Conflictos y reclamaciones en la venta
- Gestión de quejas y reclamaciones
- Resolución de reclamaciones
UNIDAD DIDÁCTICA 10. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
- Las relaciones comerciales a través de internet
- Utilidades de los sistemas online
- Modelos de comercio a través de internet
- Servidores online
UNIDAD DIDÁCTICA 11. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINA WEB
- El internauta como cliente potencial y real
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
- Tiendas virtuales
- Medios de pago en internet
- Conflictos y reclamaciones de clientes
- Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
UNIDAD DIDÁCTICA 12. TÉCNICAS DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 13. CONDICIONANTES DEL MARKETING
- Qué es el marketing
- El consumidor
- La demanda
- El comprador
- El mercado - Segmentación
- Marketing-mix
UNIDAD DIDÁCTICA 14. ESTUDIO DE MERCADOS
- Universo y muestra
- Selección del medio
- Realización y conteo
- Interpretación de la información
- Parámetros estadísticos
UNIDAD DIDÁCTICA 15. EL MERCADO
- Concepto de producto
- Cualidades de los productos
- Importancia del conocimiento del producto
- Clasificación de los productos
- Ciclo de vida del producto
- Reposicionamiento del producto
- Obsolescencia planificada
- Estacionalidad
- Productos diferenciados y de competencia perfecta
- Producto puro y producto añadido
- Competencia directa y producto sustitutivo
- La importancia de la marca
- Gama y línea de producto
UNIDAD DIDÁCTICA 16. POLÍTICA DE PRODUCTOS
- Línea y artículo
- Estrategias de marca
- Estrategias de empaquetamiento
- Posicionamiento estratégico en el mercado
- Políticas de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 17. POLÍTICA DE PRECIOS
- Fijación de precios
- Política de precios y CVP
- Tácticas de introducción de precios
- Descuentos bonificaciones y rappels
UNIDAD DIDÁCTICA 18. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
- Qué es la distribución
- Venta directa
- Venta con intermediarios
- Canales de distribución
- Tipos de distribución
- Selección del canal
- Distribución física de mercancías
UNIDAD DIDÁCTICA 19. LA COMUNICACIÓN
- Naturaleza y definición
- Tipos de comunicación
- Elementos del proceso de la comunicación
- El proceso de comunicación
- Problemas de la comunicación
- Personalidades de los actores de la comunicación
- Interacción de caracteres
- Comportamientos
- Las comunicaciones
- La comunicación en la venta
- La comunicación oral
- Características de la comunicación oral
- Normas para la comunicación oral efectiva
- Reglas para hablar bien en público
- La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
UNIDAD DIDÁCTICA 20. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
- Elementos estratégicos de la política de comunicación
- Seguimiento de la comunicación
- Presupuesto de comunicación
- Composición de la mezcla de comunicación
UNIDAD DIDÁCTICA 21. PUBLICIDAD
- Publicidad
- Establecimiento de metas y objetivos
- Decisiones respecto al presupuesto
- Decisiones respecto al mensaje
- Decisiones respecto al medio
- Evaluación y planificación de la campaña
UNIDAD DIDÁCTICA 22. EL PERFIL DEL VENDEDOR
- Introducción
- Personalidad del vendedor
- Clases de vendedores
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Análisis del perfil del vendedor
- El papel del vendedor
UNIDAD DIDÁCTICA 23. LA VENTA COMO PROCESO
- Introducción
- El proceso de compra-venta
- El consumidor como sujeto de la venta
- El comportamiento del consumidor
- Motivaciones de compra-venta
UNIDAD DIDÁCTICA 24. TIPOLOGÍA DE LA VENTA
- Tipología según la pasividad - actividad
- Tipología segun la presion
- Tipología segun la implicación del producto
- Tipología segun el público y forma de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 25. TÉCNICAS DE VENTAS
- Introducción
- Fases de la venta
- Contacto y presentación
- Sondeo
- Argumentación
- La entrevista
- Material de apoyo
- El cierre de la venta
- El seguimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 26. ESTRATEGIA DE VENTAS
- Previsión de ventas
- Método de encuesta de intención de compra
- Presentación del presupuesto de ventas
- Organización y estructura de ventas
- Personal de ventas