Técnicas de Ventas para Dependiente de Comercio

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TÉCNICAS DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Estructura del entorno comercial
2. Macroentorno
3. Microentorno
4. Comercio al por menor
5. Comercio al por mayor
6. Agentes
7. Fórmulas y formatos comerciales
8. Evolución y tendencias de la comercializacion
9. Estructura y proceso comercial de la empresa
10. Posicionamiento e imagen de marca del producto
11. Normativa general sobre comercio
12. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional
2. Clases de vendedor
3. Los conocimientos del vendedor
4. Motivación y destreza
5. Organización del trabajo del vendedor profesional
6. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
7. Planificación

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales
2. Documentos de pago
3. Documentos propios de la compra-venta
4. Normativa y usos habituales
5. Elaboración de la documentación
6. Aplicaciones informáticas

UNIDAD DIDÁCTICA 5. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
2. Cálculo de PVP
3. Precio mínimo de venta
4. Precio competitivo
5. Estimación de costes de la actividad comercial
6. El IVA
7. Impuestos especiales
8. Cálculos de descuentos y recargos comerciales
9. Descuentos
10. Recargos comerciales
11. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
12. Cálculo de comisiones comerciales
13. Cálculo de cuotas y pagos aplazados
14. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
15. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 6. PROCESOS DE VENTAS

1. Tipos de ventas
2. Fases del proceso de venta
3. La entrevista
4. Preparación a la venta
5. Sondeo
6. Aproximación al cliente
7. Análisis del producto-servicio
8. Argumentario de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS

1. Presentación y demostración del producto-servicio
2. Demostraciones ante un gran número de clientes
3. Argumentación comercial
4. Técnica para la refutación de objetivos
5. Técnicas de persuasión a la compra
6. Ventas cruzadas
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
8. Técnicas de comunicación no presenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 8. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. La confianza y las relaciones comerciales
2. Estrategias de fidelización
3. Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing
4. Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 9. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA

1. Conflictos y reclamaciones en la venta
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD DIDÁCTICA 10. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

1. Las relaciones comerciales a traves de internet
2. Utilidades de los sistemas online
3. Modelos de comercio a traves de internet
4. Servidores online

UNIDAD DIDÁCTICA 11. DISEÑO COMERCIAL DE PAGINA WEB

1. El internauta como cliente potencial y real
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
3. Tiendas virtuales
4. Medios de pago en internet
5. Conflictos y reclamaciones de clientes
6. Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales

UNIDAD DIDÁCTICA 12. DEPENDIENTE DE COMERCIO

UNIDAD DIDÁCTICA 13. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción
2. La comunicación
3. El proceso de comunicación
4. La comunicación en la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. La comunicación oral
2. Características principales de la comunicación oral
3. Normas para la comunicación oral efectiva
4. Reglas para hablar bien en público
5. Reglas para hablar por teléfono
6. La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
7. Caso práctico Tema 2

UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA COMUNICACIÓN ESCRITA

1. La comunicación escrita
2. Normas para una buena comunicación escrita
3. Confección de una carta comercial
4. Tipos de cartas comerciales
5. Medios empresariales más usados en las comunicaciones
6. Caso práctico Tema 3

UNIDAD DIDÁCTICA 16. EL PRODUCTO COMO ELEMENTO DE LA VENTA

1. Introducción
2. Cualidades de los productos
3. Importancia del conocimiento del producto
4. Clasificación de los productos
5. Ciclo de vida del producto
6. Caso práctico Tema 4

UNIDAD DIDÁCTICA 17. EL NUEVO VENDEDOR PROFESIONAL

1. Introducción
2. Clases de vendedores
3. Los conocimientos del vendedor
4. Motivación y destreza
5. Análisis del perfil del vendedor
6. El panel del vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 18. LA VENTA Y EL MARKETING

1. Introducción
2. El proceso de decisión de compra
3. El consumidor como sujeto de la venta
4. El comportamiento del consumidor
5. Necesidades y motivaciones de compra
6. Análisis de los diferentes tipos de clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 19. TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción
2. La entrevista
3. Contacto y presentación
4. Sondeo
5. Argumentación
6. La entrevista
7. Material de apoyo
8. Las objeciones
9. Tratamiento de las objeciones
10. El cierre de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 20. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE STOCKS

1. Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks
2. Definición y aspectos básicos del stock
3. Nivel de servicio y coste de ruptura del stock
4. El stock de seguridad

UNIDAD DIDÁCTICA 21. CARACTERÍSTICAS Y HABITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción
2. Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
3. Tipos de compras
4. Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 22. LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA

1. Introducción
2. La fachada
3. El escaparate
4. Señalización exterior

UNIDAD DIDÁCTICA 23. EL ESPACIO DE VENTA

1. Introducción
2. Definición de las secciones
3. Las zonas en la sala de ventas
4. Localización de las secciones
5. La elección del mobiliario