UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONDICIONANTES DEL MARKETING
- Qué es el marketing
- El consumidor
- La demanda
- El comprador
- El mercado - Segmentación
- Marketing-mix
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTUDIO DE MERCADOS
- Universo y muestra
- Selección del medio
- Realización y conteo
- Interpretación de la información
- Parámetros estadísticos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL MERCADO
- Concepto de producto
- Cualidades de los productos
- Importancia del conocimiento del producto
- Clasificación de los productos
- Ciclo de vida del producto
- Reposicionamiento del producto
- Obsolescencia planificada
- Estacionalidad
- Productos diferenciados y de competencia perfecta
- Producto puro y producto añadido
- Competencia directa y producto sustitutivo
- La importancia de la marca
- Gama y línea de producto
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE PRODUCTOS
- Línea y artículo
- Estrategias de marca
- Estrategias de empaquetamiento
- Posicionamiento estratégico en el mercado
- Políticas de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 5. POLÍTICA DE PRECIOS
- Fijación de precios
- Política de precios y CVP
- Tácticas de introducción de precios
- Descuentos bonificaciones y rappels
UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
- Que es la distribución
- Venta directa
- Venta con intermediarios
- Canales de distribución
- Tipos de distribución
- Selección del canal
- Distribución física de mercancías
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA COMUNICACIÓN
- Naturaleza y definición
- Tipos de comunicación
- Elementos del proceso de la comunicación
- El proceso de comunicación
- Problemas de la comunicación
- Personalidades de los actores de la comunicación
- Interacción de caracteres
- Comportamientos
- Las comunicaciones
- La comunicación en la venta
- La comunicación oral
- Características de la comunicación oral
- Normas para la comunicación oral efectiva
- Reglas para hablar bien en público
- La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
UNIDAD DIDÁCTICA 8. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
- Elementos estratégicos de la política de comunicación
- Seguimiento de la comunicación
- Presupuesto de comunicación
- Composición de la mezcla de comunicación
UNIDAD DIDÁCTICA 9. PUBLICIDAD
- Publicidad
- Establecimiento de metas y objetivos
- Decisiones respecto al presupuesto
- Decisiones respecto al mensaje
- Decisiones respecto al medio
- Evaluación y planificación de la campaña
UNIDAD DIDÁCTICA 10. PROMOCIÓN - RELACIONES PÚBLICAS Y MERCHANDISING
- Programa de promociones
- Relaciones públicas
- Merchandising
UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL PERFIL DEL VENDEDOR
- Introducción
- Personalidad del vendedor
- Clases de vendedores
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Análisis del perfil del vendedor
- El papel del vendedor
UNIDAD DIDÁCTICA 12. LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA
- Introducción
- La fachada
- El escaparate
- Señalización exterior
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EL ESPACIO DE VENTA
- Introducción
- Definición de las secciones
- Las zonas en la sala de ventas
- Localización de las secciones
- La elección del mobiliario
UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO
- Introducción
- El proceso de compra-venta
- El consumidor como sujeto de la venta
- El comportamiento del consumidor
- Motivaciones de compra-venta
UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL
- Introducción
- Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
- Tipos de compras
- Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 16. TIPOLOGÍA DE LA VENTA
- Tipología según la pasividad - actividad
- Tipología según la presión
- Tipología según la implicación del producto
- Tipología según el público y forma de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 17. TÉCNICAS DE VENTAS
- Introducción
- Fases de la venta
- Contacto y presentación
- Sondeo
- Argumentación
- La entrevista
- Material de apoyo
- El cierre de la venta
- El seguimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 18. ESTRATEGIA DE VENTAS
- Previsión de ventas
- Método de encuesta de intención de compra
- Presentación del presupuesto de ventas
- Organización y estructura de ventas
- Personal de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 19. MERCHANDISING
- Merchandising
- Tipos de merchandising
- Gestión del surtido
- Gestión estratégica del lineal
- Rentabilidad directa del producto