UNIDAD DIDÁCTICA 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA
- El proceso de compra-venta
- Motivaciones de compra-venta
- El vendedor
- Personalidad del vendedor
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA PLANIFICACIÓN
- Errores y soluciones
- Qué es planificación
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA COMUNICACIÓN
- Fases de la comunicación
- Problemas de la comunicación
- Personalidades de los actores de la comunicación
- Interacción de caracteres
- Comportamientos
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. CONTACTO O APROXIMACIÓN
- El contacto. Métodos de contacto
- Ejemplo de contacto o aproximación
- Técnica de preguntas
- Puntos clave en la etapa de contacto
- Orden en el contacto
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 6. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
- La presentación
- Presentación efectiva
- La demostración
- La demostración efectiva
- Elementos de demostración
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LAS OBJECIONES I
- Sentido de las objeciones
- El vendedor y las objeciones
- Tipos de objeciones
- Tratamiento de las objeciones
- Descripción de objeciones
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LAS OBJECIONES II
- Descripción de objeciones
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. TÉCNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES
- Normas generales frente a las objeciones
- Objeción - apoyo
- Descubrir la verdadera objeción
- Conformidad y contraataque
- Prever la objeción
- Retrase la respuesta
- Negación de la objeción
- Admisión de la objeción
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL CIERRE DE LA VENTA
- Señales del cliente
- Técnicas de cierre
- Cierres de remate
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 11. OTROS MODELOS DE VENTAS
- Venta a grupos
- Planificación de las ventas
- Actuación de participantes
- Venta de puerta fria
- Normas generales
- Teléfono y correo
- Video Resumen
- Aplicaciones Prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 12. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- El proceso de negociación
- Antes de la negociación
- El grupo negociador
- La comunicación
- Aprender a negociar
- Fases de la negociación
- Tácticas y trucos
- Poderes y habilidades
- Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
- Concesiones
- El tiempo en la negociación
- Errores más comunes en una negociación
- Supuesto práctico
UNIDAD DIDÁCTICA 13. PRESENTACIONES ORALES EFICACES
- Planificación de una presentación
- Tipos de presentaciones
- El mensaje
- Elementos de apoyo
- Comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- Imagen personal
- El miedo escénico
- Improvisar
- Preguntas del público
- Evaluación
- Supuesto práctico
UNIDAD DIDÁCTICA 14. TÉCNICAS DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 15. CONDICIONANTES DEL MARKETING
- Qué es el marketing
- El consumidor
- La demanda
- El comprador
- El mercado - Segmentación
- Marketing-mix
UNIDAD DIDÁCTICA 16. ESTUDIO DE MERCADOS
- Universo y muestra
- Selección del medio
- Realización y conteo
- Interpretación de la información
- Parámetros estadísticos
UNIDAD DIDÁCTICA 17. EL MERCADO
- Concepto de producto
- Cualidades de los productos
- Importancia del conocimiento del producto
- Clasificación de los productos
- Ciclo de vida del producto
- Reposicionamiento del producto
- Obsolescencia planificada
- Estacionalidad
- Productos diferenciados y de competencia perfecta
- Producto puro y producto añadido
- Competencia directa y producto sustitutivo
- La importancia de la marca
- Gama y línea de producto
UNIDAD DIDÁCTICA 18. POLÍTICA DE PRODUCTOS
- Línea y artículo
- Estrategias de marca
- Estrategias de empaquetamiento
- Posicionamiento estratégico en el mercado
- Políticas de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 19. POLÍTICA DE PRECIOS
- Fijación de precios
- Política de precios y CVP
- Tácticas de introducción de precios
- Descuentos bonificaciones y rappels
UNIDAD DIDÁCTICA 20. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
- Qué es la distribución
- Venta directa
- Venta con intermediarios
- Canales de distribución
- Tipos de distribución
- Selección del canal
- Distribución física de mercancías
UNIDAD DIDÁCTICA 21. LA COMUNICACIÓN
- Naturaleza y definición
- Tipos de comunicación
- Elementos del proceso de la comunicación
- El proceso de comunicación
- Problemas de la comunicación
- Personalidades de los actores de la comunicación
- Interacción de caracteres
- Comportamientos
- Las comunicaciones
- La comunicación en la venta
- La comunicación oral
- Características de la comunicación oral
- Normas para la comunicación oral efectiva
- Reglas para hablar bien en público
- La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
UNIDAD DIDÁCTICA 22. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
- Elementos estratégicos de la política de comunicación
- Seguimiento de la comunicación
- Presupuesto de comunicación
- Composición de la mezcla de comunicación
UNIDAD DIDÁCTICA 23. PUBLICIDAD
- Publicidad
- Establecimiento de metas y objetivos
- Decisiones respecto al presupuesto
- Decisiones respecto al mensaje
- Decisiones respecto al medio
- Evaluación y planificación de la campaña
UNIDAD DIDÁCTICA 24. EL PERFIL DEL VENDEDOR
- Introducción
- Personalidad del vendedor
- Clases de vendedores
- Los conocimientos del vendedor
- Motivación y destreza
- Análisis del perfil del vendedor
- El papel del vendedor
UNIDAD DIDÁCTICA 25. LA VENTA COMO PROCESO
- Introducción
- El proceso de compra-venta
- El consumidor como sujeto de la venta
- El comportamiento del consumidor
- Motivaciones de compra-venta
UNIDAD DIDÁCTICA 26. TIPOLOGÍA DE LA VENTA
- Tipología según la pasividad - actividad
- Tipología segun la presión
- Tipología segun la implicación del producto
- Tipología segun el público y forma de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 27. TÉCNICAS DE VENTAS
- Introducción
- Fases de la venta
- Contacto y presentación
- Sondeo
- Argumentación
- La entrevista
- Material de apoyo
- El cierre de la venta
- El seguimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 28. ESTRATEGIA DE VENTAS
- Previsión de ventas
- Método de encuesta de intención de compra
- Presentación del presupuesto de ventas
- Organización y estructura de ventas
- Personal de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 29. ATENCIÓN AL CLIENTE
UNIDAD DIDÁCTICA 30. QUÉ SIGNIFICA SERVICIO AL CLIENTE
- Las motivaciones empresariales
- La empresa orientada hacia el cliente
- Coste de un mal servicio al cliente
- Significados de Servicio al Cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 31. TIPOS DE CLIENTES
- El cliente en la cadena de abastecimiento
- El cliente interno
- Organizaciones sin clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 32. TIPOS DE SERVICIOS
- Definición de servicio
- El servicio al cliente
- Las actividades del servicio al cliente
- El servicio al cliente y la calidad
- El cliente y el consumidor
- Empresas que dan servicio al cliente
- Ideas para reflexionar - Servicio al Cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 33. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE
- Fases
- Investigación de mercado
- La situación de pre-pedido
- La compra y el pedido
- El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
- Embalaje y presentación
- Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
- Realización de cobros
- Servicio o apoyo posventa
- Tratamiento de las reclamaciones
- Ideas para reflexionar - Fases del servicio al cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 34. FALLOS EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
- Atención directa
- Actitudes sociales
- El argumento sexista
- Otros factores
- Fallos de la Dirección
- Falta de formación
- Ausencia de una estructura de personal
- Problemas en las relaciones empresariales
- Estructura empresarial - monopolios
- Ideas para reflexionar - Fallos en la atención al cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 35. CARA A CARA. SERVIR CON UNA SONRISA
- Introducción. Problemas de la atención directa
- El respeto como norma
- Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
- Cuándo y cómo empezar
- Cómo actuar
- Ofrecer información y ayuda
- Ideas para reflexionar - La atención directa
UNIDAD DIDÁCTICA 36. CARA A CARA. EL CLIENTE DIFÍCIL
- Introducción. Diversidad de clientes
- Tenemos los clientes que nos merecemos
- El cliente aparentemente difícil
- El rechazo visceral
- El cliente verdaderamente difícil
- Problemas de caracter permanente
- La relación imposible
- Ideas para reflexionar - El cliente difícil
UNIDAD DIDÁCTICA 37. LA CARTA
- Los efectos de la tecnología
- Algunas pautas
- Como contestar
- Cuidar las formas
- Cuidar el lenguaje
- Rigurosidad
- Finalizar la carta. Firma y envío
- Ideas para reflexionar - La carta