Gestión Eficaz y Técnicas Comerciales

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DIRECCIÓN Y MOTIVACIÓN DE EQUIPOS

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ENTREVISTA DE EVALUACIÓN

1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. La entrevista de evaluación
4. Evaluación del desempeño y Gestión de Recursos Humanos
5. Principios de la Evaluación del desempeño
6. Preparación de las evaluaciones del desempeño
7. Técnicas o métodos para la evaluación del personal
8. Técnica de comparación
9. Técnicas de distribución forzada
10. Listas de verificación o listas de control
11. Diferencial semántica
12. Escalas gráficas y numéricas
13. Ventajas de la evaluación del desempeño
14. Problemas del proceso de evaluación
15. Objetivos de la evaluacion del desempeño
16. Presentación - La entrevista de evaluación

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DELEGACIÓN EFICAZ DE FUNCIONES

1. En qué consiste delegar
2. Habilidades para delegar
3. Comienza la tarea de delegar
4. Tareas delegables y no delegables
5. Presentación - Delegación eficaz de funciones

UNIDAD DIDÁCTICA 4. MEJORAR EL RENDIMIENTO DE UN EQUIPO DE TRABAJO

1. Formación de equipos de trabajo
2. Miembro ideal de un equipo de trabajo
3. Desarrollo de equipos de trabajo
4. Cómo organizar su equipo
5. El tiempo y el proceso administrativo
6. Establecimiento de prioridades
7. Planificación y fijación de metas
8. Estrategias para la fijación de metas
9. Seleccionar personas adecuadas
10. Evaluación del equipo
11. Presentación - Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo

UNIDAD DIDÁCTICA 5. TOMA DE DECISIONES

1. Toma de decisiones
2. Tipos de decisiones
3. Importancia de la toma de decisiones
4. Implicaciones en la toma de decisiones
5. Estilos de dirección
6. Toma de decisiones. Técnicas para la toma de decisiones en grupo
7. Presentación - Toma de decisiones

UNIDAD DIDÁCTICA 6. MOTIVACIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO

1. Introducción
2. Definición de Motivación
3. Diferencias entre motivación y satisfacción
4. Teorías y Modelos
5. Teorías de contenido
6. Teorías de procesos
7. Medio Ambiente
8. Grupos y Equipos
9. Motivación de Equipos de Trabajo
10. Conclusiones
11. Presentación - Motivación de equipos de trabajo

UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS DE DIRECCIÓN DE EQUIPOS

1. Introducción
2. Modelo del continuo autocrático - democrático
3. El liderazgo situacional

UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL USO EFICAZ DEL TIEMPO

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL USO EFICAZ DEL TIEMPO

1. Valoración del uso eficaz del tiempo
2. Causas de la escasez de tiempo
3. Factores que influyen en el uso del tiempo
4. Causas del mal uso del tiempo
5. Visión de futuro
6. Leyes sobre el uso del tiempo
7. Los ladrones del tiempo
8. Conclusión
9. Supuesto práctico

UNIDAD DIDÁCTICA 10. GESTIÓN EFICAZ DE REUNIONES

UNIDAD DIDÁCTICA 11. GESTIÓN EFICAZ DE REUNIONES

1. Reuniones
2. Reuniones informativas y - o de recogida de información
3. Reuniones para llegar a un acuerdo
4. Reuniones para generar ideas, reuniones creativas
5. El papel del coordinador de una reunión
6. Características de un buen coordinador de reuniones
7. Preparación de la reunión
8. Tipología de los participantes
9. Apertura de la reunión
10. Cuerpo de la reunión
11. El cierre de la reunión
12. Métodos y formas para hacerse comprender
13. El lenguaje del cuerpo
14. Clave de una reunión con éxito
15. Consejos y formas en las reuniones de negocios
16. Causar buena impresión
17. Como mantener la reunión dentro de su cauce
18. Una atmósfera adecuada
19. Factores ambientales
20. Tipos de reuniones fuera de la empresa
21. Supuesto práctico

UNIDAD DIDÁCTICA 12. PRESENTACIONES ORALES EFICACES

UNIDAD DIDÁCTICA 13. PRESENTACIONES ORALES EFICACES

1. Planificación de una presentación
2. Tipos de presentaciones
3. El mensaje
4. Elementos de apoyo
5. Comunicación verbal
6. Comunicación no verbal
7. Imagen personal
8. El miedo escénico
9. Improvisar
10. Preguntas del público
11. Evaluación
12. Supuesto práctico

UNIDAD DIDÁCTICA 14. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 15. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. El proceso de negociación
2. Antes de la negociación
3. El grupo negociador
4. La comunicación
5. Aprender a negociar
6. Fases de la negociación
7. Tácticas y trucos
8. Poderes y habilidades
9. Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
10. Concesiones
11. El tiempo en la negociación
12. Errores más comunes en una negociación
13. Supuesto práctico

UNIDAD DIDÁCTICA 16. TÉCNICAS DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 17. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Estructura del entorno comercial
2. Macroentorno
3. Microentorno
4. Comercio al por menor
5. Comercio al por mayor
6. Agentes
7. Fórmulas y formatos comerciales
8. Evolución y tendencias de la comercialización
9. Estructura y proceso comercial de la empresa
10. Posicionamiento e imagen de marca del producto
11. Normativa general sobre comercio
12. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 18. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional
2. Clases de vendedor
3. Los conocimientos del vendedor
4. Motivación y destreza
5. Organización del trabajo del vendedor profesional
6. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
7. Planificación

UNIDAD DIDÁCTICA 19. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales
2. Documentos de pago
3. Documentos propios de la compra-venta
4. Normativa y usos habituales
5. Elaboración de la documentación
6. Aplicaciones informáticas

UNIDAD DIDÁCTICA 20. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
2. Cálculo de PVP
3. Precio mínimo de venta
4. Precio competitivo
5. Estimación de costes de la actividad comercial
6. El IVA
7. Impuestos especiales
8. Cálculos de descuentos y recargos comerciales
9. Descuentos
10. Recargos comerciales
11. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
12. Cálculo de comisiones comerciales
13. Cálculo de cuotas y pagos aplazados
14. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
15. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 21. PROCESOS DE VENTAS

1. Tipos de ventas
2. Fases del proceso de venta
3. La entrevista
4. Preparación a la venta
5. Sondeo
6. Aproximación al cliente
7. Análisis del producto-servicio
8. Argumentario de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 22. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS

1. Presentación y demostración del producto-servicio
2. Demostraciones ante un gran número de clientes
3. Argumentación comercial
4. Técnica para la refutación de objetivos
5. Técnicas de persuasión a la compra
6. Ventas cruzadas
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
8. Técnicas de comunicación no presenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 23. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. La confianza y las relaciones comerciales
2. Estrategias de fidelización
3. Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
4. Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 24. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA

1. Conflictos y reclamaciones en la venta
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD DIDÁCTICA 25. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

1. Las relaciones comerciales a través de internet
2. Utilidades de los sistemas online
3. Modelos de comercio a través de internet
4. Servidores online

UNIDAD DIDÁCTICA 26. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINA WEB

1. El internauta como cliente potencial y real
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
3. Tiendas virtuales
4. Medios de pago en internet
5. Conflictos y reclamaciones de clientes
6. Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales